¿Vendemos todo lo que podemos?

Cuando nos limitamos a dar solo una respuesta reactiva a nuestros clientes nos podemos estar equivocando. La venta complementaria o “add-on selling“, también conocida como venta sugerida o “up-selling” es una estrategia comercial que permite responder a la demanda principal de un cliente ofreciéndole una solución más integral, amplia y completa.

Este tipo de transacción es beneficiosa para el cliente porque responde de manera más global a sus necesidades y además es una fuente de beneficio para quien vende porque, en muchas ocasiones, resulta más rentable la venta de los productos y servicios complementarios que la venta del producto principal.

La venta complementaria además favorece la fidelización del cliente puesto que da respuestas de mayor valor a sus necesidades y nos vincula más a él. Pero para quien vende la venta complementaria es una fuente de nada estimable de ingresos y beneficios.

Reglas de oro de la venta complementaria

  1. En muchas ocasiones, los grandes números no se hacen con la “gran compra” del cliente si no con otros productos que completan el producto o servicio ofertado.
  2. La venta complementaria hace que un cliente no tenga que servirse la competencia.
  3. Es importante ofrecer al cliente toda la oferta de nuestros productos y servicios aunque no los haya solicitado.
  4. El cliente se siente mucho más satisfecho cuando ha sido bien asesorado y por tanto ve resueltas todas sus necesidades.
  5. Con la venta complementaria se tiene una mejor percepción de la profesionalidad del vendedor.
  6. El margen y la rentabilidad se ven altamente beneficiados por este tipo de venta.

 

 

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