7 + 1 claves para hacer una buena propuesta a un cliente interno o externo

La elaboración y presentación de una propuesta es uno de los pasos más importantes en el proceso de venta de servicios (internos o externos). Por supuesto viene precedida de una labor en la que se han podido detectar las necesidades de quien nos la solicita y también de un acercamiento inicial que resultan bastante determinantes. Pero el diseño de nuestra propuesta es “la hora de la verdad”, el momento en el que todas las conversaciones previas se plasman en un documento que va a servir para que el cliente tome su decisión final: “te compro o no te compro”.

A veces tenemos la oportunidad de presentar nuestra propuesta “cara a cara y en directo”, si esto es así, podremos además guardarnos un as bajo la manga: nuestra propia habilidad para “venderla”.

Estas son algunas de nuestras recomendaciones para la secuencia completa:

1º. El paso previo a nuestra propuesta: la recogida de información sobre lo que necesita nuestro cliente (interno o externo):

  • Análisis del marco general de nuestra propuesta: qué, por qué, cómo, cuándo, dónde, en cuánto tiempo…quiere/necesita el cliente. La importancia de recoger su propio lenguaje y expresiones en nuestra propuesta.
  • Cómo pensar como el cliente: análisis de sus prioridades.
  • Análisis acerca de quién decide sobre nuestra propuesta y quién va ser nuestra competencia en el proceso para hacer nuestra propuesta de valor.

2º. Evitar los errores más habituales a la hora de hacer propuestas: el “corta y pega” de propuestas anteriores, las propuestas genéricas y que no se acercan lo suficiente a las necesidades y requerimientos de nuestros clientes, los excesos de confianza (“como ya lo tenemos en el bote…”), la falta de creatividad, etc.

3º Estructurar bien nuestra propuesta. Los grandes “bloques” de la propuesta, la importancia de su orden y secuencia: contexto y escenario de la propuesta, objetivos del proyecto, desarrollo de la propuesta, metodología y planificación del trabajo que se sugiere, cronograma de acciones, costes y retorno de inversión…

4º. Qué decir y cómo decirlo: cuidar el lenguaje que se utiliza (redacción, concatenación de los párrafos/ideas, ideas fuerza de la propuesta, uso de lenguaje positivo…)

5º Desarrollar bien los contenidos de la propuesta. Características de una buena propuesta:

  • Personalizada: utilizando la información preveniente del cliente
  • Comprensible y concreta: aterrizada en la realidad y la operativa del cliente
  • Encadenada, apetecible de leer y que vaya consiguiendo “síes” tras cada párrafo
  • Visual y atractiva
  • Que aporta valor: el nivel de detalle de nuestra propuesta
  • Referenciada: casos de éxito relacionados

6º. Elegir el formato en el que se va a plasmar la propuesta: propuesta tradicional de “texto seguido”, presentación de ppt, prezi, vídeo, etc.

7º. La presentación “en directo” de nuestra propuesta: la aportación de valor de nuestra presencia en la “venta” de la propuesta a través de unas buenas habilidades de comunicación e influencia. La manera en que la contemos y la presentemos ayudará a ganarnos la confianza del futuro cliente.

Al final, si o si, habrá que hablar de precio. Pero no de cuánto le va a costar al cliente, sino, de cuánto va a invertir. Al final como en el argot bancario: el objetivo es invertir para ganar más.

 

No hay comentarios

Agregar comentario